前編では、アポ獲得型と伴走型営業支援の目的・支援範囲・成果指標の違いを整理しました。後編では、支援期間中の成果だけでなく、支援後に社内へ何が残るのかという視点から、伴走型支援の役割を解説します。
伴走型支援が営業組織に残す4つの資産
| 残すもの | 具体的な内容 | 期待できる状態 |
|---|---|---|
| 顧客・案件情報 | 接触履歴、顧客の反応、商談内容、次の行動 | 担当者以外も状況を把握できる |
| 営業手順 | 対象顧客、訴求、商談準備、追客、報告の流れ | 活動を再現しやすくなる |
| KPIと判断基準 | 接触から受注までの数字と、改善を判断する基準 | 感覚ではなく事実で話せる |
| 改善の習慣 | 定例会、原因整理、打ち手、担当、期限 | 問題を放置せず次の行動を決められる |
外部の担当者だけが営業の状況を知っている状態では、支援が終わったときに営業活動も止まりやすくなります。情報と判断基準を共有し、社内の担当者が使える形にすることが大切です。
営業の実行と改善をつなぐ流れ
- 01課題と目標を整理する
売上だけでなく、接触・商談・提案・受注のどこが課題かを確認します。
- 02営業活動を実行する
ターゲット、訴求、接触方法を定め、顧客の反応を記録します。
- 03数字と現場情報を確認する
KPIと商談内容の両方から、成果や停滞の原因を見ます。
- 04改善して次の活動へ戻す
対象顧客、伝え方、提案、追客、役割分担を見直します。
依頼前に確認したい7項目
- 支援範囲はアポイントまでか、商談・提案・クロージングまでか
- 顧客の反応と案件の進捗を、どのように共有するか
- アポイント数以外に、どの数字を確認するか
- 反応が悪いとき、ターゲットや訴求を誰が見直すか
- 社内担当者との定例会や役割分担があるか
- 営業資料、顧客情報、活動記録を自社でも利用できるか
- 支援終了後に残る手順・管理方法が明確か
EM PLANNINGが考える伴走型営業支援
EM PLANNINGは、アポイント獲得だけを目的にせず、クライアント企業の営業部門に入り込み、営業戦略、KPI設計、顧客・売上・利益管理、商談、営業組織づくりまで、課題に応じて支援します。
営業活動をブラックボックスにせず、実行内容と改善点を共有し、企業の中に営業の仕組みを残すことを重視しています。